Тренинг «Build 2017». Узкоспециализированный тренинг по продажам строительных, отделочных материалов и инструмента для менеджеров по продажам компаний В2В сектора со средним и высоким опытом в продажах.

Какие задачи решает тренинг

  • Как во время спада не потерять ни одного клиента и не допустить их перехода к конкурентам,
  • Как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента,
  • Какие новые технологии можно применять для возвращения потерянных клиентов и перевода потенциальных клиентов в рабочие.

Для кого этот тренинг

Тренинг специально разработан для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей строительных материалов и инструментов. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат алгоритмы, которые смогут внедрить в отделах продаж своих компаний.

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах.
Этот курс идеально подойдет даже тем продавцам, которые уже «всё знают».

Тренинг дает компаниям, которые прошли его, сильное конкурентное преимущество. Менеджеры таких компаний существенно отличаются от конкурентов и речью, и действиями, и отношением, и предложениями. Поэтому тренинг проводится только в корпоративном формате (т.е. для сотрудников одной компании).

Почему этот тренинг необходим

Российский рынок строительных материалов, пожалуй, наиболее конкурентный, перенасыщен предложениями, и, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, руководители вкладывают существенные ресурсы в развитие своих преимуществ. Но последний шаг на пути к клиенту всегда делает конкретный менеджер по продажам. И именно от того насколько он убедителен, уверен в себе и как профессионально он ведет переговоры, более чем на 85% зависит успех вашей компании в глазах закупщика.

Мы предлагаем вам этот предельно целевой тренинг для встряски, быстрого повышения профессионализма, уверенности и драйва ваших продажников.

Зима 2017 года – непростое время для всех отраслей. Сейчас на строительном рынке для многих компаний важен не просто каждый клиент, а каждый заказ, и даже каждая позиция в накладной.
Мы подобрали лучшие инструменты, чтобы вы получили честный, хороший результат.

Результаты тренинга

  • Менеджеры по продажам научились думать как клиент. Исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения закупщика и могут строить продажу именно так, как этого называют правильным сами закупщики.
  • Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • Продавцы перестанут преодолевать возражения, а научиться их предвосхищать. Научаться думать, слышать и понимать клиента. Действительно, научатся думать.
    Участники узнают приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать.

Преимущества этой программы

  • Тренинг выверен до мелочей и узко специализирован. В нем нет воды и абстрактных примеров. Всё по делу и касается отраслей строительства и ремонта.
  • В нем применяются упражнения, основанные именно на специфике конкурентного рынка строительных и отделочных материалов. Поэтому, все упражнения прививают самые необходимые навыки.
  • Ваши продажники побудут «в шкуре» закупщиков, почувствуют те инструменты, которые закупщики применяют против них и увидят собственными глазами, где открываются возможности по управлению своими действующими и потенциальными клиентами.
  • Тренинг не учит «приемчикам», которые забываются после первого же дня. Тренинг учит думать и находить умные решения под каждого, даже самого капризного клиента. Тренинг дает систему, которую охотно и без надзирания применяют продавцы для роста своих продаж.
  • Тренер и автор программы  проработал в продажах более 11 лет. Начинал простым менеджером по продажам, затем был руководителем отдела, далее директором по продажам. Крайне важно и то, что автор программы имеет значительный опыт работы в закупках, поэтому все инструменты тренинга прошли проверку на применимость именно с точки зрения того самого «ничегонехотящего» закупщика, заваленного предложениями и прайсами. Благодаря всему этому тренинг и получился столь впечатляющим.

Программа тренинга «Build 2017»

Модуль

Содержание

Новый взгляд на ваше предложение. Новый для вас и ваших клиентов.

  • С чего начинаются проблемы в продажах высококонкурентной продукции? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.
  • Почему закупщику нужна только цена? Так ли это? Как выяснить реальные потребности?
  • ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
  • Упражнение на составления комплекса преимуществ вашей компании. Как их «продать» своим же менеджерам по продажам и клиенту.

Портрет вашего покупателя от закупщика до участников закупочного центра.

  • Портрет закупщика. Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят?
  • Как продавать всем участвующим, принимающим решение о покупке, а не только одному закупщику?
  • Что с точки зрения закупщиков характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Каким критериям соответствуете вы?

Практическая часть

  • Упражнения на отработку визита к клиенту и выяснения ролей, принимающих решение о покупке.

Практикум продаж

  • Полная карта принятия решений закупщиком о выборе поставщика строительных товаров - 23 группы факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 16-19 факторов из 23, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?
  • Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
  • Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.

Практическая часть

  • Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.
  • Отработка предложения новинок и расширения ассортимента.

Уверенность в себе и своем предложении. Убедительная аргументация.

  • Почему вы прогибаетесь перед клиентом. Как вести переговоры на равных.
  • Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП.

Практическая часть

  • Отработка ведения переговоров в неравных условиях.
  • Упражнение на построение убедительных аргументов презентации и продажи вашей продукции с помощью «Аргументации ФП».

Преодоление возражений и подталкивание к получению заказа

  • 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.
  • Работа с возражениями. 64 готовых аргумента для преодоления возражений:

- дорого,

- у нас уже есть поставщик,

- сейчас не нужно,

- у вас то же самое,

- ну, пришлите ваше предложение.

  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
  • Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Практическая часть

  • Отработка преодоления секретаря.
  • Упражнения на отработку возражений.

Инструменты манипуляций со стороны закупщика

 

  • 19 основных приемов ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как противостоять манипуляциям закупщика?

Практическая часть

  • Отработка противодействия манипуляциям в переговорах.

Дальнейшая работа после тренинга

 

  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц. Что конкретно нужно сделать в работе.

 

Формат проведения

Программа тренинга «Build 2017» рассчитана на 2 дня.

В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.
Основной акцент тренинга на упражнениях и кейсах, погружении продажников в роль закупщиков, много внимания отводится отработке возражений и обратной связи от тренера менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения).

Главное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки для достижения длительного эффекта применения.

Стоимость

Стоимость тренинга зависит от нескольких факторов:

  • Размера группы
  • Места проведения
  • Ваших пожеланий по проведению работ до тренинга, во время тренинга и после него.

Ограничения

Тренинг дает компаниям, которые прошли его, сильное конкурентное преимущество. Менеджеры таких компаний существенно отличаются от конкурентов и речью, и действиями, и отношением, и предложениями. Поэтому тренинг проводится только в корпоративном формате (т.е. для сотрудников одной компании).

Мы также понимаем, что если этот тренинг пройдет большинство компаний строительной отрасли, между их продавцами вновь не будет отличий. Для того, чтобы обеспечить вам преимущество перед конкурентами, мы не будем проводить более 3 тренингов для компаний одной сферы деятельности в одном городе в течение 6 месяцев.

* — Поля, обязательные
для заполнения

Вы ввели неверный код с картинки

Спасибо за интерес. Мы ответим на ваше письмо в ближайшее время.
Наверх

Задать вопрос

Регистрация на обучение

Зарегистрируйтесь по телефону: +7 (812) 912-24-61,
или пройдите электронную регистрацию

Отправить на E-mail

Подписка на рассылку

Обратный звонок